Интервью директора компании "Сотэкс" Евгения Аку�

23.02.2009
Хорошие времена расслабляют, а кризис заставляет думать, - считает Евгений Акулов, директор фирмы «Сотэкс» из Твери.

По итогам 2008 года компания «Сотэкс» из Твери стала лидером продаж ленточных пил и полотна среди российских представителей фирмы Wood-Mizer. Директор «Сотэкс» Евгений Акулов, 33 года, по образованию физик, второе образование по специальности «Государственное и муниципальное управление», женат, сыну 10 лет, рассказывает об особенностях бизнеса, связанного с ленточным пилением древесины, в своем регионе.

- Наша компания, по сути, семейная. Мой тесть, Борис Васильевич Доброхвалов – энтузиаст ленточнопильной технологии. В середине 90-х у него появился ленточный станок. На тот момент в Твери таких станков было немного, но у остальных производителей появился интерес к ленточному пилению. Можно сказать, что именно с Бориса Васильевича и началось развитие малого лесопиления в регионе. А сегодня в Тверской области, по некоторым оценкам, работает ни много ни мало 2500 пилорам, из них ленточнопильные станки составят процентов 80. На севере области они выпускают пиломатериал, в основном, для Санкт-Петербурга и Новгорода. Именно северная часть региона, богатая лесами, привлекает производителей и пиломатериала, и деревообрабатывающего оборудования, и инструмента.

- Как Вы пришли в бизнес, связанный с пилами?
- Сначала мне довелось поработать в компании, которая поставляет ленточные пилы другого производителя. Время от времени у нас возникали проблемы по качеству, клиенты жаловались, и я чувствовал себя неуверенно с этим продуктом. Поэтому всегда была идея, найти более качественные пилы. В 2003 году мы открыли свою компанию «Сотэкс» и завязалось партнерство с Wood-Mizer. Нас привлекла стратегия этой фирмы в России, то, как Wood-Mizer грамотно выстраивает бизнес, развивает сервисную сеть. Мы начали работать и быстро обнаружили, насколько это качественные пилы. Рекламации есть, но существенно меньше, чем на моем предыдущем месте работы. Кроме того, Wood-Mizer берет риски, связанные с качеством продукции, на себя и переносит их с представителя на один уровень выше. Такая структура бизнеса тоже сыграла свою роль в достижении наших результатов по продаже пил в прошлом году.

- Но, видимо, есть и другие причины?
- Конечно. Сегодня в сфере инструмента все направлено на конечного потребителя. Наш сервисный микроавтобус каждый день в пути – он ездит по региону, от пилорамы к пилораме, развозит запчасти, пилы. Кроме того, в Твери мы открыли свой цех, где поставили сварочное оборудование IDEAL – теперь мы оперативно изготавливаем пилы требуемой длины, даем гарантию на качество сварного шва.

Поскольку у нас в компании накоплен большой опыт ленточного пиления, мы видим, что культура подготовки инструмента в регионе оставляет желать лучшего. А качество заточки и разводки пилы – это ключевой момент в работе ленточного станка. В идеале заточник и оператор станка должны работать слаженно. Но на деле некоторые заточники – трактористы, занимаются заточкой время от времени – короче, страшно далеки они от правильного и грамотного процесса лесопиления.

Вот мы и решили помочь нашим клиентам – взять подготовку пилы на себя. Услуга эта стоит недорого, всего 40 рублей на пилу, и сама по себе не приносит нам прибыли. Но благодаря качеству заточки количество клиентов у нас сразу выросло. Люди всегда ценят реальную помощь.

- Какие пилы популярны в Вашем регионе?
- Лидером традиционно является ленточная пила Wood-Mizer серии SilverTip шириной 32 мм с упрочненным зубом. Сталь, из которой она изготовлена, ниже классом, чем у пилы Wood-Mizer серии DoubleHard, однако, соотношение цена / качество оптимально для наших распиловщиков. Хотя, при грамотной подготовке пилы, по затратам на инструмент в пересчете на куб напиленной продукции пила DoubleHard, конечно, будет лучше.

- Как кризис повлиял на Ваших клиентов?
- Ленточнопильный станок – это только часть бизнеса наших клиентов. Ведь хозяин пилорамы – это и менеджер, и завхоз, и работодатель. Сейчас вот проблем с сырьем нет, но все беспокоятся о сбыте готовой продукции. Я вижу единственный путь для малого лесопиления – чтобы выжить, им придется развиваться в сторону более глубокой переработки древесины, то есть сушка, строгание, упаковка и т.д. Сейчас, ясно, некоторые пилорамы закрываются. Но одновременно появляются и новые. Кризис – это такое время, когда нужно больше думать. И мысли, в основном, сосредоточены на клиентах – как облегчить им жизнь.

У нас были случаи, например, когда клиенты привозили своих заточников, и они работали два дня у нас на производстве, набирались опыта в заточке и разводке пил. Люди приезжают к нам за консультациями.
Бизнес по продаже инструмента имеет свои тонкости, и главная из них, что ты должен быть энтузиастом своего дела, хорошо разбираться в технологии и всегда готов помочь людям. Тогда твоя репутация начинает работать на тебя.